После недолгого обучения внимательный продавец-консультант начинает замечать множество красноречивых подробностей. К какому психологическому типу относится посетитель, который только переступил порог, успел лишь произнести первую фразу определяется мгновенно. Сделав выводы из своих наблюдений, продавец может обращаться с клиентом более проникновенно и убедительно.

Существует тип покупателей, настроенных на поиск различий, которые говорят: «У вас случайно НЕТ .. чего-то особенного ... не такого как у всех ... » Или они интересуются: «А чем этот то вар отличается от других?» Им важно в первую очередь отсортировать из всего ассортимента то, что им не подходит, тогда они разглядят искомое. Бывает, продавец-консультант еще ничего не сказал, а у такого клиента уже готовы контраргументы. Даже когда он говорит «да», то качает отрицательно головой. Он может в ответ на потрясающую презентацию говорить: "Этого не может быть" При этом продавцу кажется, что клиент не верит, а на самом деле он так выражает приятное удивление и давно согласен купить. Часто менеджеры по продажам, восприняв яко бы негативную реакцию этого человека, сразу переключаются на других клиентов, как им кажется более перспективных. А на самом деле следует просто поискать особый подход к таким клиентам, усвоив формулу: не всегда «да» означает согласие и не все «нет» означают отказ. Вот почему нужно научиться замечать красноречивые детали, характеризующие типаж: распознавать тайный смысл жестов и высказываний людей. Противоположный тип сразу скажет прямо: «Мне нужно ... » И может согласиться с мнением консультанта относительно ассортимента. Хотя его «да» в ответ на презентацию товара еще не означает, что он сделает покупку. Он просто согласен с тем, что говорит собеседник. Зато говорить с таким человеком намного легче. Если продавец сможет распознать остальные его особенности, уговорить его будет значительно проще. Ко всем людям нужен свой подход.

Широкие жесты, внимание к обстановке в целом характеризует глобалиста, то есть того, кто воспринимает информацию «сверху», целостно. Ему нужны не детали - описание конкретной модели, а общее описание брэнда, фирмы. Он воспринимает информацию «крупными кусками». Деталисту, наоборот, интересны специфические подробности. Он отличается мелкими же стами и сразу выискивает мелкие подробности на витрине или в документах контракта. Различие в стиле речи этих типов сразу заметно по первым вопросам посетителя, когда он говорит о том, что ищет. Проявление этих особенностей можно также спровоцировать уточняющим вопросом. Например, таким: «А какие параметры для вас являются важны ми в этом товаре?" «Ну а вообще это хорошая модель?" - спросит глобалист. «Хотелось бы знать, сколько конкретно килограммов может постирать эта модель при функции «деликатная стирка»,  поинтересуется его антипод. Соответственно необходимо строить дальнейшую речь на понятном им языке и сказать глобалисту о надежности выбранной им фирмы, применяя слова «в целом ... », «весь ассортимент", «рассматривая этот товар со всех сторон" и подробно описать деталисту технические характеристики в терминах «конкретно говоря ... ", «разбирая подробнее такой аспект ... ».

Есть люди, которых раздражают советы и вообще вмешательство постороннего лица в тот момент, когда они делают выбор. Такие покупатели предпочитают сами осмотреть весь ассортимент и прийти к определенному мнению. Такой клиент обратится к консультанту только если ему не будет хватать какой-то точной информации для принятия решения, а чаще всего - только для того, чтобы выписать чек. Едва зайдя в салон, он немедленно ищет глазами товар и прямиком направляется к нему, словно не замечая, что кроме него в помещении есть другие люди. Он может отстранить консультанта жестом. Пожалуй, не стоит давать советов человеку с ярко выраженной позицией «я все решаю только сам», потому что реакция может быть негативной. Он привык самостоятельно выбирать и формировать критерии оценки. Советы стоит адресовать посетителю, который сразу, едва зайдя в двери магазина или отдела, обращается за помощью  он озирается, ища глазами консультанта. Такой человек - противоположный тип - ищущий поддержки клиент, для которого важен совет другого человека, будь то друг или продавец магазина. Иногда такой человек приходит с компаньоном-советчиком.

Где здесь касса?
Эмоциональный тип загорается, когда видит что-то удивительное, новое или очень позитивное, с его точки зрения. Он может совершить покупку спонтанно, на огромную сумму денег, если увидит необычную презентацию, во время которой поймет, что качества товара превышают его ожидания. Поэтому нельзя пренебрегать яркими шоу, демонстрацией товара в действии. При этом такой тип готов переплатить за товар, даже зная, что в другом месте он найдет его по более низкой цене, только потому, что находится под воздействием полученного сильного впечатления. Например, если этот покупатель приходит, что бы выбрать автомобиль, и слышит, что определенная модель позволяет развивать большую скорость,

или, посидев в машине, он убеждается, что она гораздо более комфортна, чем ему представлялось, он говорит: "Так, где тут касса", Его антиподу нужно время для тщательного выбора, причем никакие внешние трюки и советы не подействуют. Он будет собирать данные и анализировать их, возможно даже не одну неделю, сверяя разные характеристики. Консультанты могут повлиять на него не яркой презентацией, а сообщая о каких-то дополнительных преимуществах товара. Этого человека отличает скрупулезность, с которой он будет задавать специфические вопросы.