Альманах «Как удерживать клиентов» № 2 за 2007 год, изд-во «Имидж-Медиа»
А кто, собственно он такой — покупатель?
Раньше, проводя многочисленные тренинги продаж, я почти всегда задавала
этот вопрос аудитории. Наиболее распространенные варианты ответов:
Тот, кто интересуется нашим товаром;
Тот, кто покупает наш товар;
Тот, у кого есть (или в скором времени будут) деньги, чтобы купить наш товар;
Тот, кто зашел в наш магазин;
Тот, у кого есть потребность, которую можно удовлетворить, купив наш товар;
Тот, кто нас кормит;
Тот, кого надо уболтать, чтобы впарить (втюхать) * наш товар.
За
каждым из вариантов стоит своя система отношений к покупателю. Более
того, какие ожесточенные дискуссии начинаютс
... Читать дальше »
Как найти ПОДХОД к каждому клиенту? Ответ на
этот вопрос дает психология. В современных условиях изучение
особенностей восприятия людей помогает добиться самого большого эффекта.
Традиционные
стратегии вывода на рынок новых продуктов неэффективны, поскольку
предполагают, что покупатели будут продолжать пользоваться созданными
для них каналами продаж. Пришло время внимательно посмотреть на то, как
на самом деле ведут себя покупатели.
Раньше покупатели получали примерно то, за что
заплатили. Сейчас они вынуждают продавцов постоянно снижать цены. Всего
несколько лет назад, приходя в магазин и получая информацию о размерах,
стиле и предназначении продукта, покупатель чаще всего совершал покупку
в тот же самый момент и в том же самом месте. Если ему требовалось
персональное обслуживание, он выбирал соответствующий магазин и платил
более высокую цену. Экономный покупатель отдавал предпочтение магазинам
без особых изысков. Выбрав канал продаж, покупатель оставался в его
рамках до момента совершения покупки, сообщает журнал "Искусство
управления".
